Você já viu esse filme: a empresa decide investir em SEO, contrata uma agência genérica (ou um freelancer), e a estratégia se resume a: “escrever 4 posts de blog por mês e tentar ranquear para palavras com muito volume”.
Seis meses depois, o tráfego até subiu, mas o telefone não toca. O comercial reclama que os leads são “desqualificados” (estudantes ou curiosos).
Onde está o erro? O erro está em aplicar táticas de Varejo (B2C) em um negócio B2B (Business to Business).
Na Multiplicalead, vemos isso acontecer diariamente. Vender um software de R$ 50 mil ou uma consultoria industrial exige uma engenharia de busca totalmente diferente de vender um tênis de R$ 300.
Se você está planejando 2026, entenda as 3 diferenças vitais para não queimar seu orçamento.
1. Volume de Busca vs. Intenção de Compra
No varejo, volume é rei. Ranquear para “tênis de corrida” (100.000 buscas) é ótimo. No B2B, volume é vaidade. Ranquear para “gestão empresarial” pode trazer mil visitas inúteis.
O segredo do B2B é a Intenção Específica. Você não quer 10.000 pessoas; você quer os 10 Diretores de Operações que estão buscando “software de gestão para indústria têxtil integração SAP”. O volume dessa busca pode ser apenas 50 por mês. Mas a taxa de conversão é de 20%.
Leia também: Já explicamos como isso impacta seu bolso no artigo Quanto custa uma Consultoria de SEO e o que esperar do investimento.
2. A Jornada de Decisão é Longa (e Racional)
No B2C, a compra é por impulso. O SEO foca em levar para o carrinho de compras rápido. No B2B, a jornada dura meses e envolve várias pessoas (o técnico, o gerente, o financeiro, o CEO).
Seu conteúdo não pode ser raso. Ele precisa convencer cada um desses “stakeholders”:
O técnico quer saber as especificações (SEO Técnico).
O diretor quer saber o ROI (Conteúdo Estratégico).
Se o seu site não tiver profundidade técnica, o especialista da outra empresa vai vetar sua contratação.
3. O Fim da “Mágica” do Tráfego Pago
No varejo, você coloca dinheiro no Google Ads e a venda sai no mesmo dia. No B2B, como a decisão demora, ficar pagando clique por 6 meses até o cliente decidir comprar destrói sua margem de lucro.
É por isso que defendemos que o Tráfego Pago é Aluguel e SEO é Casa Própria. No B2B, você precisa construir a “casa própria” da autoridade para que o cliente volte ao seu site 5, 10 vezes durante a negociação, sem te custar mais por isso.
Como virar a chave para 2026?
Pare de olhar para métricas de vaidade (número de visitas totais). Comece a olhar para métricas de negócio:
Quantos leads qualificados (MQLs) o orgânico trouxe?
Qual página do blog gera mais pedidos de orçamento?
Se a sua estratégia atual está trazendo muitos curiosos e poucos decisores, sua estratégia de palavras-chave está mirando no público errado.
Não entre em 2026 cometendo os mesmos erros de 2025. Se você tem um site novo ou estagnado, confira nosso guia sobre Como iniciar com SEO do zero e ajuste a rota enquanto é tempo.
Multiplicalead: Consultoria especializada em B2B. Não tratamos sua empresa complexa como uma loja de varejo.